标书是每个投标人都需要制作的文件。工程招标只有做好充分的准备，才能顺利进行接下来的招标、评标、开标、中标等重要环节，也才有可能成为中标人。好的标书可以为标书加分，那么拿到标书后如何写标书呢？

首先，我们可以通过下面的思维导图来了解招标人必须具备的几个关键点。

一、如何应对？

每个客户的标书都不一样，每个客户的标书都不一样。

就像一次考试，每门课的答卷都不一样。有些客户的招标文件会写明招标文件第一第二第三写什么等等。有些客户的招标文件不会要求相应的投标资料。

比如这个标书，就写了招标文件应该有哪些部分。

与技术部分相关的是4和5。技术部分需要包括项目方案、总体框架、技术实施方案、项目实施计划、系统安装、调试、技术支持、售后服务、技术培训、技术人员资格证书等。

如果其中有些没有规定格式要求，可以按照原格式编写。

第二，客户需求

这是投标邀请书。这是他们的购买通知:

了解客户的需求，这是最基本的。你只知道他想要什么，竞价的时候给他想要的。用户看你写的招标文件，会有一种“这就是我想要的”的感觉。

一般了解客户需求的方式有:售前沟通和通过销售间接了解。

通过售前沟通，可以大致了解客户的需求，比如购买系统的原因，有哪些外部系统，重点关注哪些，未来的计划是什么等。

如果你恰好参与了售前沟通，可以根据售前沟通的信息来响应招标文件的要求。

不是每个写标书的需求工程师都会参与售前沟通。比如我写这个标书的时候，我没有参与预售。我打电话给销售部和其他参与预售的同事，询问他们的需求，比如他们有什么业务？什么信息系统？评级流程是怎样的？等一下。

低级需求工程师收到标书后，看到标书上的需求，认为可以写出来。客户需要一个主题数据管理，系统现有的主题数据管理会在投标时写出。

那也行，但是你写的东西不能打开客户的心。如果竞争对手以同样的方式竞标，大家都是一个水平，也许你还有希望，但是如果竞争对手按照客户的实际需求竞标，那你就一点希望都没有了。

所以，要写，就认真写。

检查您的标书是否根据以下几点认真编写:

1.展示需求，突出优势。

2.功能能实现吗？

3.能否满足实施周期？

4.客户关注的要点

5.答案完整吗？

6.项目计划是否清晰？

7.人员的工作经验是否胜任？

三。评分标准

投标文件提交后，评委还将对各供应商提交的投标资料进行评分。

因此，了解评标标准是非常重要的。

有的招标文件会写明哪个部分得几分，哪个部分得几分，比如江苏紫金农村商业银行的招标文件:

看了上面的评分标准，知道怎么写了吗？

题和评分要求我都告诉你了，那就按要求写，争取拿高分。

比如公司规模和实力最高5分，标书必须有公司规模和实力的章节，内容上要根据实际情况写注册资本的数额(不能造假，因为商务部的分公司有证明文件)。

比如成功案例最高10分，标书里需要写成功案例的章节，因为它最高10分，每个成功案例2分。根据实际情况尽量多写(不能造假，商务部分支机构需要提供合同文件)。

比如实施方案合理，得5分。什么叫合理？当然，时间和实施方案是合理的。

……

按照分级标准，人家要西瓜，我们就给西瓜，人家要芝麻，我们就给芝麻。

四。竞争对手

写标书不是“闭门造车”的工作。只有知己知彼，才能百战百胜。

竞争对手哪些方面有优势，哪些方面有劣势？在响应招标时，我们将突出竞争对手的劣势，突出我们竞争对手的优势。

所以，写标书也是宫中后妃，都需要“心机”。

之前投标的时候，一个竞争对手刚开始做评级体系，甚至一套成型的体系还没有完全完成。

标书是“纸上谈兵”，一些不了解供应商实际情况的评委纯粹根据标书内容来打分。

如果竞争对手按照我上面说的方法写标书，我们和他们没有区别。

在了解到竞争对手没有成型的系统后，我会在投标时给每个投标需求附上相应的系统截图。

这个竞争对手没有。你看，看看竞争对手的劣势，我们的优势就凸显出来了。

有时候，我们需要标准，有时候也不能太依赖标准。

下面以技术标为例，给大家分析一下怎么写标书。

1.投标准备

拿到招标文件后，首先要认真分析招标文件，根据自己的产品和解决方案的优势来准备招标文件。在准备招标文件时，您应该注意招标文件中的解决方案必须是中标的，并明确对应于招标要求。具体步骤如下:

1.根据招标内容，编制招标文件(商务标、技术标)和投标文件，并按截止时间交付标书和投标保证金；

2.按照规定的时间和地点投标；

3.等待结果通知。中标后，明确具体细节，然后与客户签订项目合同，履行合同。

2.参与者

1.售前人员

2.销售人员

3.技术人员

3.输出数据

& gt& gt& gt& gt商业投标

准备内容取决于招标的具体要求。

1.软权利

2.企业资质

3.磁罗盘偏差表

4.委托书

& gt& gt& gt& gt技术标书

准备内容取决于招标的具体要求，一般内容如下:

1.项目定义描述:命名约定和主要术语；

2.项目背景及现状分析:当前信息背景、企业发展概况及信息瓶颈；

3.项目需求的理解与分析:项目需求的描述，项目需求的理解与分析(多个维度)；

4.项目目标和重点:项目目标的定义，项目目标的分析，实现目标的前提条件；

5.项目的指导思想和原则:针对投标人的指导思想和原则；

6.架构体系、规划和方法论:企业架构、IT规划体系和IT规划方法论；

7.项目总体规划:总体规划、建设思路、建设阶段；

8.项目平台架构:总体架构、业务架构、技术架构、功能架构、集成架构、安全架构、产品架构、部署架构等。

9.项目产品介绍:项目使用的产品介绍(产品概述、功能特点、产品截图)

10.项目部署计划:硬件和软件配置；

11.项目实施计划:总体方法的实施、成功实施的关键要素分析、实施时间表；

12.项目实施团队:团队建设原则、项目实施组织架构、项目实施团队、实施流程、安全管理；

13.项目验收方案:项目的初验和终验；

14.项目培训计划:培训目的、培训策略、培训研究、培训方法、培训课程和内容、培训组织和要求、培训目标；

15.项目质量与风险管理:项目生命周期管理、项目常见风险分析、项目初步风险分析及策略；

16.项目服务方案:服务原则、服务承诺、服务制度和流程、常用服务方式和内容、服务响应时间、服务监督机制；

17.相关案例介绍；

18.投标公司介绍。

& gt& gt& gt& gt投标文件

投标PPT和环境演示。

& gt& gt& gt& gt得分指数

根据招标文件中的评分对照表进行书写，在上面注明每个响应的页数，并对分数进行自我评价，明确能得到分数的原因。

需要注意的事项

1.彻底调查标书。

与招标方案不同的是，在写招标文件的时候，千万不要在没有完全掌握招标文件内容的情况下就开始写。无论你有多少时间在赶时间，你都应该仔细审阅招标文件。清晰投标就是把标书中的每一个条款都讲清楚，用心去读标书，而不是机械地读。具体来说，应做到以下几点:

1.明确标书中的硬性要求，并详细标注。他们必须在撰写标书的过程中被覆盖，并写在醒目的位置。如有必要，它们可以成为单独的一章或一小节。

2.商务标准和技术标准要明确，双方要有关联，或者互相包含必要的条款。如果一方不明确，很可能导致投标的缺席。

3.注意招标文件中每一个被否决的条款。一旦条款缺失或不符合响应，最好的投标文件将被一票否决。

2.标准检查

投标文件完成后，按照废标条款、星号条款和评分规则一一对应书写。分析以下条款:

1.顾名思义，无效条款根本达不到无效的要求。废标条款应在标书中明确回答和反映，通常商务标中有很多这样的条款；

2.技术标中有很多星号条款，大多是一些重要的技术指标，要求投标人满足或给予答复。对于这类条款，将以技术偏离表的形式进行回复；

3.评分规则表是评委评分的对照表。评委将严格按照以上内容打分，表格中的分数一定不能丢。评分表中的内容要在题目中体现清楚，一方面说明我们已经中标，另一方面也为评委比较提供了方便。

3.最后检查

分为两部分，一是根据招标文件的要求从头检查招标文件，是否涵盖和满足关键要求，二是检查书面招标文件的格式，包括以下几个方面:

1.是否有遗漏，内容写得是否到位；

2.目录是否调整，格式是否混乱，是否有空白页；

3.商业和技术标准的交叉检查，当局者迷，换个角度也能发现问题。

总之，跟上政策改革的步伐，认真写标书，认真对待每一份标书，即使被否决也不要灰心。总结分析每一次被拒的原因，每一次招标都会有所收获！

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